◇：交渉に勝てれば日々の保育業務のストレス解消

「園長、今月のイベントの為に買いたいものがあるのですが・・・」と保育士様が聞いてみたらまさかの回答が園長から、、、「駄目よ！！」

保育園や幼稚園で働いていればこんな経験ありませんか？園児たちの為に必要な消耗品なのに買ってくれないなんてひどい。。。どうしてこのような事態になってしまうのかといえば”交渉力”が足りなかったからなのです。交渉力があれば園長との交渉だって、もしかしら保護者様とお話ししている時だって、保育士/幼稚園教諭の皆様の要望を通すことができる可能性が高くなるのです☆彡

なんと魅力的なんでしょう☆彡そんなことができるのであれば・・・「ふっふっふ・・・折り紙を買ってやるぜ☆彡」と夢見ることができますね。

”交渉力”と聞くと営業職の人が必要なんじゃないかな？？と思われがちですが、保育士/幼稚園教諭の皆様も”心理戦に勝つ”為の”要望を通す交渉術”を知っていれば、会議なども含め、特に上司とのコミュニケーションが圧倒的に楽になります。

保育士様も一度は「くそー！！自腹で購入か。。。」と備品を自分で買った経験はありませんか？？「保育園で必要な備品をなんで買ってくれないんだ！！」と月に叫ぶ必要はもうありません☆彡副次的ではありますが日々の保育業務も楽しくなったり、ストレスが軽減される可能性があるのが”交渉術”になります♪

例えば保育園内で起きてしまったクレームをおさめるというのも近い話になります。クレームをおさめることもまた”交渉術”といえますね。物事を円滑に、そしてスピード感を持って進めようとするときには、交渉術や交渉力が確実に必要になってきます。

では、要望を思い通りに通すための”交渉術/交渉力”を身につけるにはどうすればいいのか？がまさに本日の講義のテーマになります☆彡研究事例なども共有しながら、今日もたっぷり講義していきましょう！！では本日のポイントです！！

本日のポイント
１：落ち着いて！！感情的になったら交渉は失敗してしまいます
２：交渉のストーリを想像すれば「YES！！」がもらえる

◇：落ち着いて！！感情的になったら交渉は失敗してしまいます

まずは前提条件になりますが、「感情的」になったら交渉ってやはり上手くいかないのです。交渉の最中にこちらが怒ってしまって冷静さを失ってしまえば、交渉は高い確率で上手くいかないのです。。。「交渉の時になぜ怒ってはいけないのか？」そんなの当たり前じゃないですかｗｗｗと思いますが、こちらも面白い研究があったので共有いたします☆

保育士様が交渉する際はほとんどが保育園内で行われると思うので、人に何かを依頼する時、園児に対しても同様になりますが、「私って怒っていないかな？」を自問自答して、冷静に話すだけでも交渉成功の可能性は上がるのです☆彡

「交渉」と「怒り」がどのような交渉結果になるのかを研究した実験があります。どのような実験かといえば、まずグループを3グループに分けて、物を売る営業をしてもらったそうです。グループの内訳は下記の通り

心理学実験：3グループに分けて営業をしてもらおう！！
1：普通に商談するグループ
2：自分が怒って商談するグループ
3：相手が怒っている商談グループ

保育士/幼稚園教諭の皆様、どのグループが一番商談成功する確率が高いと思いますか？きっとこれはすぐに想像出来ちゃいますよねｗｗｗ正解は、1の「普通に商談するグループ」が一番「交渉を成功させる確率」が高かったのです。まあこれは「当たり前だ！！」と思いますよねｗｗｗ

では、2と3の「自分が怒っていたり」「相手が怒っていたり」のグループはどれくらい商談成功パフォーマンスが落ちていたかと言えば、1の「普通に商談するグループ」の半分以下までパフォーマンスが落ちてしまったようです。つまり交渉は大失敗だったといえます。

感情的になってしまっている時、特に”怒りの感情”が自分自身の中に生まれてしまうと、冷静な判断は出来ずにパフォーマンスを圧倒的に落としてしまいます。人生のなかで1度や2度は経験あるとお澪ますが、イライラしてしまったり、怒っている時は、自分自身も何を話したのか覚えてない経験ありませんか？つまり、ちゃんと話すこともできなければ、ちゃんと相手の話を聞くこともできなくなってしまっているのです。

ですので保育園内外問わず交渉するときは、とにもかくにもリラックス！！深く呼吸をしてとにかく冷静でいる事を心がけましょう！！交渉する時って緊張もしますし、意外と冷静じゃないんですよね。

交渉している時って、本人は自分で気付いていないのですが、すっごい表情なんですよ。ズバッというと、鬼の表情で怖いんです！！伝え方も強くなりすぎてしまって、心象管理としてはかなり悪くなってしまうのですよ。

この状態になってしまうと、冷静にお互いが話が出来ないというか、何を言ってもプリプリと怒りまくっているので、「とりあえず冷静になってもらおう！！」とか「怒ってるから交渉とかは後回しにして、この場を終わらせよう！！」と思われてしまいます。保育園や幼稚園で依頼や交渉している保育士様のこんな姿を見たことありませんか？「〇〇さんもっと冷静に話せばいいのにー」と思った経験ありませんか？まさにそれですｗｗ

ですのでまずは冷静になる事です☆感情に揺さぶられてイライラすることなく、交渉するときはリラックス☆彡まずはニッカリ笑えるくらいの余裕をもっておきましょうね。保育士/幼稚園教諭の皆様も交渉の前は鏡をみて「表情のチェック」をすると、交渉成功率もあがります☆

「よーし！！まずはイライラせずに、心を整えて交渉するぞ！！」、、、あれ？？でもどうやって実際に交渉すればいいんだろう？？次の章ではここをじっくり講義していきます！！

２：交渉のストーリを想像すれば「YES！！」がもらえる

それでは保育士/幼稚園教諭の皆様☆彡今回はまず次の問題を考えてみましょう！！同じく海外の大学で行われた研究になるのですが、どのように交渉することが一番成功の可能性が高くなるかという実験がありました。こちらも3グループに分かれての実験になりますが、どのグループが一番交渉成功したのでしょう？？

◇：どのような交渉が一番成功するかの心理学実験
1：本人の意思に任せて自由に交渉をして良いグループ
2：交渉のゴールを先に決めて交渉するグループ
3：交渉の過程を予測してから交渉するグループ

「むむむ、、難しい。」今回はどれも良さそうですね。。。どれも交渉の成功率は変わらなさそうな気もしますが、結果的に言えば、パフォーマンスは圧倒的に違いました！！つまり交渉の成功確率がビックリするくらい異なったって事なのです。保育士/幼稚園教諭の皆様、一番交渉の成功確率が高いグループは何番だと思いますか？？

正解は……3番の「交渉の過程を予測してから交渉するグループ」が一番交渉の成功確率が高い結果が出ました☆彡そんなに違いがあるように思わないこのグループ分けになるので、1つ1つ説明していきましょう！！

そまず1から説明していきましょうね。本人の意思に任せて自由に交渉していいというのは、メンバーレイヤーだと一番望むことだと思います。学生が保育園や幼稚園に入職してくるときはこのマインドセットの可能性が高いのです。故に保育学生や新卒の保育士様たちは交渉が上手くいかないとも言えます。

例えば「自分らしい保育をしたい。」とか「自分の望む保育がある。」だから私は保育士としての自分を信じて、「自分の思い通りの保育がやりたい。」もしかしたら社会人経験の中で一度は思ったことはありますよね？

でもこの自由にやらせるというのは、実は一番酷な話なのです。ルールがないというのは、実は”自由”に見えて実は一番混乱をもたらします。特に経験や知識がないほど、この自由を誤解してしまい上手くいかないのです。

確かに自由にやらせることで、物凄いパフォーマンスを出す、ほんの一握りしかいないスーパーガールがいるのも事実です！！どんな人かと言えば、自分でルールを作り、圧倒的なパフォーマンスを出し続ける人もいます。

ではスーパーガールと同じように、好き勝手自由に交渉してみて成功するっていうのは、悔しいのですが大多数の人は「自由」の中で交渉を成功させるのはかなり難しいのです。ですので交渉となると、実はこの”自由に交渉する”というのが一番パフォーマンスが悪かったのです。

これは経験的に保育士/幼稚園教諭の皆様もわかっているかもしれません。新人の保育士様に対して「気にせず自由にしていいよ☆彡」なんて怖くて口が裂けても言えませんよね？交渉も同様に自由に話すことが一番失敗してしまうのです。

それでは次に2の”交渉のゴールを先に決めて交渉するグループ”の説明をしましょう☆”ゴールを設定する”というのは実は良いことで、1番と比べて、何をするか明確です。とにかく自由に話してみましょう！！とか曖昧なものではなく、「今回の交渉では○○を絶対に達成する」というゴールがある。

「園長に絶対に〇〇買ってもらう！」とか「来月のシフトを変更してもらう！」とかとか、交渉の目的がしっかりしていれば、自分が話すべきことも明確になりますね☆なので、自由になんでもいいから交渉してみなさい！！よりも、もちろんパフォーマンスは良かったのです。

しかし。。。このゴールを設定する事の欠点は「交渉が上手くいかなかったとき」や「交渉の過程で予想外の回答や対応をされてしまった時」に対処ができない方が多かったということです。

交渉の過程が上手く対応できなかった時の例を考えてみましょうか。交渉目的を「園長に保育園で櫃王な備品を買ってもらう！！」としてみましょう！！よーし！！絶対に買ってもらうぞ！！と鼻息荒く園長室のドアを叩いてみました。。。

保育士様：トントントン。失礼します。本日はお願いがあります！！どうしても購入して頂きたい備品があります！！

園長：「絶対無理」

保育士様：「えっ( ﾟДﾟ)まだ何を買って欲しいも言っていないのに。。。」

まあこれは極端な例ですがwwwこんな感じで、目的に対して「ダメ」とか「無理」とか「NO」とか、交渉目的を予期せぬタイミング否定されてしまったときに、狼狽えてしまう人が多かったのです。まさに「えっ・・・」って思ってしまって、対応できなくなり、そして交渉が上手くいかないという状況に。。。

もちろん、何も決めずに自由にするよりも、ゴール設定はした方が成果は良いので、アドバイスの時間が30秒くらいしかないのであれば、まずは交渉のゴールを決めてあげることは大切ですね。でもしっかりと「要望を通すための交渉術」を伝えたいのであれば、最強の交渉方法があるのです！！

お待たせしました！！それでは3の「交渉の過程を予測してから交渉するグループ」の説明をしましょう！！

”交渉の過程を事前に予測したグループ”は一番交渉成功の可能性が高かったのです。交渉の過程って何だろう？って思いますよね？これはとってもシンプルなのですが、先の例で言えれば「備品を購入したい」という要望に対して、園長つまり交渉相手は「自分の要望に対して」どのような回答をするだろう？を先に想定される回答のパターンを複数考えておいて、交渉の物語を用意することです。

◇：備品購入をしたいとお願いした時の回答例を考えてみるとは？
ケース1：もしも園長が「いいよ、買いましょう！！」といったら「さらに追加で他の保育士が櫃王としていた備品の依頼をしてみちゃおうかしら」
ケース2：もしも園長が「いやよ」とおっしゃったのなら「どうして購入してはダメなのですか？」と聞いてみる。

のようなイメージですね。1の場合は交渉成功と言えるので、保育士様のハッピーエンドになります☆もしも交渉が上手くいかなかったケース2の時もさらに考えることが「交渉の物語」を用意する事になります。

◇：さらに話が進んだときのストーリを考えてみる例
ケース1：「そんなの他の保育士必要だと思っているのかしら？」と言われたら「現場では今このような状況が起きているので、保育士みんなが必要です」と懇願してみよう。
ケース2：「だって高いじゃない」と言われたら、「私も高いと思っていたのですが、実はかなり価格が落ちてきているんですよ」とコストの話をしてみよう。

交渉というのは基本的には、自分自身が何かを言ったら、相手はその回答を言ってくる。この繰り返しになります。そして、自分が言った事に対して、何を言ってくるのか？というその回答を予測して、その答えを想像しておく、これがまさにストーリーであり交渉を成功させるポイントになります。

交渉が上手くいポジティブなケースと、上手くいかないネガティブなケース、この療法とも考えておくと、交渉を進めやすくなるのです☆彡

私が〇〇といったら、きっと××と言われるだろうな。。。それなら□□って言えばいいか？と、頭の中でどんなストーリーになるのか、起こりうるであろうケースを沢山想像して、沢山回答を考えておくと良いですよ。

「自分の要望を通したい」と思ったら、交渉の為に２つのポイントを意識しておきましょう☆彡
1：事前準備は万端ですか？
2：交渉ストーリーは考えましたか？
保育士/幼稚園教諭の皆様も交渉術を覚えておけば、保育園や幼稚園で上司を動かすこともできます。また逆に役職ある保育士がが、部下に対してに納得感を持たせて動かすことも可能となります。保護者との交渉だって同様ですね。PTAなどで何かをお願いしたいときには有効な方法といえます☆